替代進(jìn)口 客戶兩個月5次追加訂貨
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發(fā)布時間：
2020-08-25
替代進(jìn)口 客戶兩個月5次追加訂貨
7月4日，河鋼舞鋼科技部新產(chǎn)品開發(fā)科營銷人員馬俊儒又一次接到一高端客戶要求追加訂貨的電話。“這已經(jīng)是該客戶近兩個月來的第5次訂貨了。”放下電話，馬俊儒喜上眉梢。
該客戶專業(yè)從事各類非標(biāo)裝備的設(shè)計研發(fā)與制造，具備承接制造超大、超限裝備和高端核心裝備的能力，是目前我國最大的非標(biāo)壓力容器高端裝備供應(yīng)商之一。
今年4月初，在得知該客戶中標(biāo)國內(nèi)某大型石化項目的信息后，馬俊儒和他的技術(shù)營銷團(tuán)隊立馬前去與客戶進(jìn)行對接。對接過程中，客戶表示，他們是首次制作1600萬噸/年煉化蒸餾裝置，也是目前國內(nèi)單套規(guī)模最大的蒸餾裝置。煉化蒸餾裝置裝置是整個項目的龍頭裝置，在項目中具有舉足輕重的地位，因此對所采用材料的技術(shù)條件和交貨期都有特殊的要求。客戶計劃采用進(jìn)口材料，但因交貨期難以保證，正在發(fā)愁。
“我們可以提供，無需進(jìn)口！”在詳細(xì)了解了該項目的設(shè)計條件和客戶的用材需求后，河鋼舞鋼營銷團(tuán)隊鄭重承諾，給客戶吃下了一顆“定心丸”。
一諾千金，兌現(xiàn)承諾的過程異常艱辛。
“雖然之前我們給別的企業(yè)成功供應(yīng)過厚度更大、有類似技術(shù)要求的鋼板，但由于這次客戶是首次制作這樣特殊要求的裝置，在后期的材料加工過程中，工藝執(zhí)行稍有不慎，都會對材料的性能產(chǎn)生影響，導(dǎo)致制作失敗。這是客戶最擔(dān)心的問題，也是我們要重點解決的問題。”河鋼舞鋼技術(shù)營銷服務(wù)團(tuán)隊成員顧自有表示。
圍繞這個問題，河鋼舞鋼專門成立技術(shù)攻關(guān)團(tuán)隊進(jìn)行專項攻關(guān)。為了確定最佳的供貨方案，團(tuán)隊成員每天“白加黑”的連軸轉(zhuǎn)，實驗室、產(chǎn)線“兩點一線”來回跑，現(xiàn)場跟蹤，比對性能，分析原因，改進(jìn)重來，忙得連喘口氣的工夫都沒有。在對第70輪試樣進(jìn)行觀察和分析后，他們終于找到了對客戶后期材料加工影響最大的關(guān)鍵工藝控制點。“當(dāng)時，團(tuán)隊成員別提有多激動，客戶得知情況后也開心得不得了，說我們解決了他們的大難題！”顧自有說。
很快，針對客戶后期材料加工影響最大的關(guān)鍵工藝控制點，一套專屬工藝試制方案出臺。按照這個工藝，河鋼舞鋼滿足客戶對材料的質(zhì)量要求和交貨期已沒有問題。但是，在與客戶交流中，河鋼舞鋼技術(shù)人員深切地感受到客戶對交貨周期的迫切要求。于是他們自我加壓，決定再次攻關(guān)，在原來基礎(chǔ)上，力爭把質(zhì)量再提高，制造周期再縮短。
通過對冶煉、軋制、熱處理等關(guān)鍵工序的密切跟蹤和對實驗室檢驗結(jié)果的數(shù)輪分析對比，河鋼舞鋼攻關(guān)團(tuán)隊大膽創(chuàng)新，充分挖掘設(shè)備潛能，再次對加熱、軋制、熱處理工藝進(jìn)行調(diào)整，在增加技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)控制的基礎(chǔ)上，減少了一道熱處理工藝等。這套為客戶量身定制的“專屬生產(chǎn)工藝”實施后，效果明顯，不但使鋼板初驗性能合格率比原來提高17%，縮短生產(chǎn)工期14天，還有效降低了噸鋼熱處理成本。
5月中旬，首批訂單生產(chǎn)完畢，鋼板綜合性能合格率100%，比客戶要求的時間提前了10天。客戶收到貨后，在加工制作過程中，河鋼舞鋼專門派出技術(shù)人員到客戶加工現(xiàn)場，為其提供“點對點”的技術(shù)服務(wù)，幫助客戶解決了二次加工成形過程中的一系列技術(shù)難題等。“我們在業(yè)內(nèi)還算是專業(yè)的高端設(shè)備供應(yīng)商，沒想到，您們對材料的研究有如此深厚的造詣，不服不行！”客戶對河鋼舞鋼的技術(shù)服務(wù)給予高度評價。
6月初，客戶訂貨的鋼板全部分批發(fā)送完畢，比原定交貨時間提前了10天。客戶對河鋼舞鋼的技術(shù)服務(wù)和超短交貨期十分滿意，專門打來電話致謝說，“你們的服務(wù)簡直無可挑剔：提供的優(yōu)質(zhì)材料讓我們在后期的加工中省去了不少麻煩，還解決了我們以前擔(dān)心的加工質(zhì)量問題。交貨也非常快捷，為我們爭取了寶貴的設(shè)備制造時間！”
客戶的滿意就是最大回報。不久后，客戶就專門找到河鋼舞鋼，要求追加訂單。截至日前，該客戶已先后5次向河鋼舞鋼追加訂單2000余噸。（董潔 黃竹清）
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